Cuánto cobra un gestor de patrimonios: fijo o porcentaje

Una familia con 10 M€ en activos líquidos firma un mandato discrecional al 0,75% anual y deja en manos del gestor las decisiones de inversión del día a día. La escala de comisiones cabe en una línea y parece pequeña. Con una rentabilidad bruta supuesta del 5%, la comisión del primer año ronda los 79.000 €. En veinte años, la familia paga unos 2,4 M€ en comisiones y, si se cuenta el crecimiento que esas comisiones habrían generado, acaba unos 3,7 M€ más pobre que sin ellas. Esa es, en euros, la respuesta a cuánto cobra un gestor de patrimonios y el fondo de la disyuntiva entre honorario fijo y AUM. Y el porcentaje hace algo más que costar dinero: condiciona lo que el asesor le dirá sobre deuda, inmuebles, operaciones privadas y donaciones.

Cuánto cobra un gestor de patrimonios: la respuesta corta

Una comisión AUM (del inglés assets under management, activos bajo gestión; también llamada comisión ad valorem) es un porcentaje de los activos que el asesor gestiona o asesora, cobrado cada año. Sube y baja con los mercados y con cada euro que entra o sale.

Un honorario fijo es un importe anual fijo, o una iguala, acordado de antemano para un alcance de trabajo definido. No se mueve cuando se mueven los mercados ni cuando salen activos.

Para una familia con entre 5 y 50 millones de euros, el porcentaje tiende a costar más a medida que crece el patrimonio, porque la comisión escala con los activos mientras que el trabajo rara vez escala en la misma proporción. La comparación más útil, sin embargo, es la de los conflictos. Cada modelo paga al asesor por algo distinto, y el asesoramiento tiende a inclinarse hacia aquello por lo que se paga. Esta guía está escrita para Europa: euros, MiFID II, retrocesiones. La mayoría de los datos publicados sobre las tarifas de un asesor financiero son estadounidenses, y los señalamos como tales allí donde aparecen.

Honorario fijo o porcentaje sobre el patrimonio: ¿cuánto cuesta realmente cada modelo a una familia con entre 5 y 50 millones de euros, y qué conflictos de interés crea cada uno?

Con una rentabilidad bruta supuesta del 5%, un 0,75% sobre 10 M€ cuesta unos 79.000 € el primer año y 2,4 M€ en comisiones en 20 años. Una comisión porcentual paga más al asesor si los activos se quedan con él y crecen. Un honorario fijo le paga lo mismo, trabaje más o menos. Ninguno de los dos es neutral.

Dos cosas destacan. Primero, a veinte años la brecha es alrededor de 1,5 veces las comisiones pagadas, en todos los tamaños y tipos de la tabla. El crecimiento que esas comisiones habrían generado es el coste que la mayoría de las escalas de comisiones deja fuera. Segundo, la diferencia entre un 0,50% y un 1,00% sobre 20 M€ equivale a unos 4,6 M€ de patrimonio final al cabo de veinte años. El tipo que usted negocie importa más que casi cualquier otra línea del contrato.

No necesita un honorario fijo de referencia para comparar los dos modelos. Un honorario fijo es más barato siempre que sea inferior al porcentaje multiplicado por su patrimonio. Al 0,75%, esa línea está en 37.500 € al año con 5 M€, 75.000 € con 10 M€, 150.000 € con 20 M€ y 375.000 € con 50 M€. Coloque el honorario fijo que le propongan frente a esa línea y vuelva a comprobarlo cada año: el porcentaje se mueve con la cartera; el honorario fijo, no.

¿Qué comisión AUM es razonable por encima de 5 M€?

No se publica ninguna media europea de comisiones de asesoramiento. Los datos públicos más cercanos son estadounidenses.

El estudio de Kitces Research sobre asesores de EE. UU. con datos de 2024, publicado el 16 de junio de 2025, concluyó que el 92% de los asesores utiliza comisiones AUM de alguna forma y que el 86% las usa como principal método de tarificación, frente al 82% en 2022. Las escalas por tramos, en las que cada tramo de activos paga su propio tipo, son la estructura más habitual (el 58% de las firmas). Cuando las carteras superan los 2 M$, la comisión media oscila entre 80 y 100 puntos básicos. Los clientes con escalas de salto, en las que un único tipo se aplica a toda la cartera en cuanto esta supera un umbral, pagan unos 10–15 puntos básicos más que con escalas por tramos para tamaños comparables. El mismo artículo recoge la encuesta «Fees In Motion» de 2024 de Inside Information: el 62% de los asesores cobra al menos un 1% sobre una cartera de 1 M$, pero solo el 32% lo hace sobre una cartera de 2 M$.

Por encima de 5 M$, la tabla de tramos publicada más reciente que hemos encontrado es de 2017. La encuesta de Inside Information de Bob Veres a casi 1.000 asesores estadounidenses, recogida por Kitces el 31 de julio de 2017, situaba la mediana de la comisión AUM en el 0,50% para carteras de más de 5 M$. Al sumar los costes de los fondos subyacentes y las comisiones de operaciones o de plataforma, la mediana del coste total era del 1,20%. La comisión de asesoramiento era menos de la mitad de lo que el cliente pagaba en realidad.

El modelo está muy arraigado. El estudio de Cerulli sobre el continente americano de marzo de 2025 concluyó que las comisiones sobre activos representaban el 72,4% de la remuneración del asesor medio.

Son cifras estadounidenses, y la tabla de 2017 es antigua. Lo que muestran es la forma de la tarificación: el tipo baja a medida que suben los activos, las escalas por tramos cuestan menos que las escalas de salto y la comisión de asesoramiento es solo una parte del coste. Úselas para leer una escala de comisiones, no para fijarla.

¿Es demasiado un 1% para un asesor financiero?

Con 10 M€, un 1% supone unos 105.000 € el primer año. Con una rentabilidad bruta supuesta del 5%, suma unos 3,1 M€ en comisiones en veinte años y una brecha de unos 4,8 M€ en el patrimonio final. Eso está en el máximo de todas las referencias estadounidenses para una cartera de ese tamaño, o por encima: la mediana de 2017 del 0,50% por encima de 5 M$ y el extremo superior del rango de 80–100 puntos básicos que Kitces recoge por encima de 2 M$.

Que un 1% sea demasiado depende de lo que compre. La pregunta útil no es el porcentaje. Es si el trabajo que usted recibe vale 105.000 € este año, y unos 109.000 € el próximo si la cartera vuelve a rendir un 5%. Formulada en euros, es una pregunta que usted puede responder.

Cinco decisiones que una comisión sobre el patrimonio condiciona

El personal de la Securities and Exchange Commission (SEC) de EE. UU. incluye la percepción de comisiones AUM entre las fuentes habituales de conflictos de interés de las firmas de asesoramiento (boletín del personal, 3 de agosto de 2022). Lo que sigue es un razonamiento sobre incentivos, no una prueba de que ningún asesor concreto actúe según ellos. Aun así, la familia debe saber hacia dónde apuntan, porque las decisiones afectadas son grandes y a menudo irreversibles.

1. Mantener los activos con el asesor. Cada euro depositado en otro sitio es un euro que no le reporta nada a este asesor. Cuente con una defensa constante de la consolidación: traspasar la cartera del segundo banco, cerrar la cuenta en el custodio que usted eligió para diversificar, traer la liquidez de la holding. A veces es lo correcto. El asesor no es neutral al respecto.

2. Amortizar deuda. Cancelar una hipoteca de 2 M€ con cargo a la cartera reduce la base de la comisión en 2 M€. Al 0,75%, son 15.000 € al año de ingresos que el asesor pierde. Un préstamo lombardo, es decir, endeudarse con la cartera como garantía en lugar de venderla, mantiene los activos, y la comisión, donde están. La respuesta correcta depende de los tipos de interés, los impuestos y la liquidez, no de quién cobra qué.

3. Comprar inmuebles. Una casa, un edificio o una finca comprados con activos líquidos salen de la base de la comisión. Lo mismo ocurre con un cambio de residencia que modifica dónde y cómo se mantienen los activos. Son cuestiones de planificación y estructuración patrimonial, que deben sopesarse sobre el patrimonio en su conjunto, no desde dentro de una cartera.

4. Financiar operaciones privadas, la empresa familiar o inversiones directas. El capital que se destina al fondo de un amigo, a una coinversión o al negocio familiar es capital que deja de pagar la comisión de asesoramiento. Eso no hace buena la operación. Significa que el asesor no es la persona adecuada para ser su único crítico. Nuestra guía sobre cómo evaluar una oportunidad de inversión recoge las preguntas que conviene hacer en su lugar.

5. Donar. Las donaciones en vida a los herederos y los compromisos filantrópicos reducen la base, salvo que los herederos abran cuentas en la misma firma. Desconfíe de una recomendación que retrase las donaciones sin una razón basada en la fiscalidad, el gobierno familiar o la preparación de los herederos.

Hay también un efecto pasivo. La comisión sube tras una subida del mercado sin ningún trabajo adicional. Al 0,75% sobre 20 M€, una subida del mercado del 10% añade 15.000 € al año a los ingresos del asesor. También baja en una caída, y ese es el argumento a favor de la alineación. Pero el asesor no ha causado ninguno de los dos movimientos.

La capa europea: comisión AUM más retrocesiones

En un banco europeo, el porcentaje del mandato o del asesoramiento suele ser solo la capa visible. Debajo están los gastos corrientes de los fondos de la propia casa, las retrocesiones que las gestoras de fondos pagan al distribuidor con cargo a su propia comisión de gestión y los márgenes incorporados en los productos estructurados. MiFID II traza una línea clara. Una empresa que presta asesoramiento en materia de inversión de forma independiente no puede aceptar ni conservar honorarios, comisiones ni beneficios monetarios de terceros (Directiva 2014/65/UE, artículo 24(7)(b)), y la misma regla se aplica a la gestión de carteras, el mandato discrecional (artículo 24(8)). Solo quedan excluidos los beneficios no monetarios menores, claramente comunicados. Otros servicios, incluido el asesoramiento no independiente, solo pueden recibir pagos de terceros en las condiciones del artículo 24(9). Por tanto, un asesor independiente en la UE no puede quedarse con retrocesiones. Si una firma se las queda, el asesoramiento que le presta no es asesoramiento independiente. Además, toda empresa debe agregar para usted todos los costes y gastos, mostrar por separado los pagos de terceros que recibe y enviarle un informe ex post de costes y gastos al menos una vez al año cuando existe una relación continuada (Reglamento Delegado (UE) 2017/565, artículo 50). Los costes de los fondos se sitúan por debajo de cualquier comisión de asesoramiento: el informe de ESMA sobre los costes y la rentabilidad de los productos de inversión minoristas de la UE, publicado el 3 de marzo de 2026, constató que los gastos corrientes de los fondos siguieron bajando en 2024, sobre todo por la entrada en el mercado de fondos nuevos y más baratos. Nuestra guía sobre las comisiones de la banca privada desmonta la estructura completa, capa por capa.

Dos notas regulatorias. Fuera de la UE, la Retail Distribution Review del Reino Unido suprimió los pagos de comisiones de los proveedores de productos a asesores y plataformas, con la mayoría de las normas en vigor a finales de 2012. Dentro de la UE, la Estrategia de Inversión Minorista (Retail Investment Strategy) obtuvo un acuerdo político el 18 de diciembre de 2025. No contiene una prohibición de los incentivos a escala de la UE: los Estados miembros pueden prohibirlos, y el texto añade una prueba reforzada de incentivos. El 20 de octubre de 2026, el Observatorio Legislativo del Parlamento Europeo seguía mostrando el expediente a la espera de la posición del Parlamento en primera lectura, con una votación en el pleno prevista para el 11 de noviembre de 2026. Está acordada, no adoptada, y nada de ella se aplica todavía.

Honorario fijo e iguala: los conflictos que crean

Los asesores con honorario fijo eliminan el incentivo a captar activos. No eliminan los conflictos. Los desplazan.

• Infraservicio. El honorario es el mismo tanto si la firma trabaja más como si trabaja menos. El incentivo es hacer el mínimo que permita el contrato.
• Disputas sobre el alcance. Un honorario fijo vale lo que vale el alcance que compra. Si el alcance es vago, cada petición adicional se convierte en una negociación, y la familia paga en fricción o en facturas adicionales.
• Conservar el encargo. Un asesor que cobra un honorario anual fijo puede evitar recomendaciones incómodas que podrían poner fin a la relación, como decirle al fundador que la empresa familiar pesa ya demasiado en el patrimonio. Un asesor que cobra sobre activos sufre la misma presión. El honorario fijo no la cura.
• Pagos de terceros. Un honorario fijo no excluye por sí solo los pagos de proveedores de productos. Una firma puede cobrar un honorario fijo y seguir recibiendo retrocesiones de los fondos que recomienda, salvo que preste asesoramiento independiente. Pregunte, por escrito, quién más paga a la firma. Nuestra guía sobre cómo comprobar si un asesor financiero es independiente detalla las comprobaciones.
• Honorarios por horas. Facturar por horas paga tiempo, no resultados. El incentivo es dejar que el trabajo se alargue.

Una nota sobre las etiquetas: «fee-based» suele significar un honorario más comisiones, que no es ninguno de los dos modelos que aquí se comparan.

Iguala con un asesor financiero: qué debe comprar el honorario

Una iguala es un honorario fijo por una relación continuada. Antes de firmarla, obtenga por escrito lo siguiente:

• Alcance. Qué está incluido y qué queda expresamente excluido.
• Entregables y fechas. Qué informes, revisiones y reuniones, y cuándo.
• Tiempos de respuesta. Con qué rapidez responde la firma en tiempos normales y en una crisis.
• Quién hace el trabajo. Personas con nombre, no «el equipo».
• Revisión del honorario. Cuándo y sobre qué base puede cambiar.
• Condiciones de salida. Plazo de preaviso, entrega de documentos y datos, sin penalización por salida.
• Terceros. Una declaración escrita de que la familia es la única fuente de ingresos de la firma por este encargo, o una lista de cualquier otro pago.

Cuándo merece la pena una comisión AUM

Un porcentaje no es malo en sí mismo. Puede ser el modelo adecuado cuando se cumplen la mayoría de estas condiciones:

• La firma ejecuta de verdad un mandato discrecional sobre activos líquidos: opera, reequilibra y asume el trabajo operativo que paga la comisión.
• La escala es por tramos y negociada, no un único tipo de salto.
• Los pagos de terceros se le trasladan íntegramente, o la cartera usa clases de participaciones limpias (clean share classes), sin retrocesiones.
• La liquidez, los fondos monetarios y los activos financiados con un préstamo lombardo quedan excluidos de la base de la comisión.
• Se aplica un tope en euros, de modo que la comisión deja de subir a partir de cierto importe.
• La cartera es un único conjunto, sencillo y líquido, en el que un honorario fijo por el mismo trabajo resultaría desproporcionado.

Sea cual sea el modelo que elija, alguien tiene que vigilar a los gestores en nombre de la familia: la supervisión de los gestores de inversiones consiste en comprobar la rentabilidad, los costes y las desviaciones del mandato frente a lo acordado, sin asumir uno mismo el mandato.

Cómo negociar los honorarios de un asesor financiero

1. Pida una única cifra anual con todo incluido, en euros, junto con la información ex ante sobre costes y gastos. Un porcentaje no es un precio.
2. Tramos progresivos con agregación familiar. Todas las cuentas de la familia cuentan para alcanzar los umbrales de cada tramo, no cada cuenta por separado.
3. Excluya la liquidez, los fondos monetarios y los activos financiados con préstamo lombardo de la base de la comisión.
4. Un tope en euros para la comisión anual.
5. Retrocesiones trasladadas por escrito, o clases de participaciones limpias. Indique la clase de participación en el contrato.
6. Separe el asesoramiento de la ejecución y la custodia. Tres precios que puede comparar son mejores que un paquete que no puede comparar.
7. Una revisión anual frente al informe ex post previsto en el artículo 50 del Reglamento Delegado 2017/565: lo que le dijeron que costaría frente a lo que costó realmente.
8. La opción de pasar a un honorario fijo por encima de un umbral de patrimonio acordado.

¿Cuánto cobra un gestor de patrimonios privado?

La respuesta honesta, también a la pregunta de cuánto cobra un asesor financiero en España, es que no se publica ninguna media europea. Los datos de EE. UU. dan una forma: el 86% de los asesores estadounidenses cobraba principalmente un porcentaje del patrimonio en 2024, con una comisión media de 80–100 puntos básicos por encima de 2 M$, y una mediana en 2017 del 0,50% por encima de 5 M$ antes de los costes de fondos y operaciones. Nada de eso es su cifra. Su cifra está en su propio informe anual ex post de costes y gastos y, si tiene varios bancos, en la suma de todos ellos. Nuestra guía sobre las comisiones de la banca privada muestra dónde aparece cada capa.

Dónde se sitúa PWA

Lea esta guía sabiendo que los honorarios de PWA son fijos y que estamos pagados por la familia, y solo por la familia. PWA no gestiona dinero, no tiene mandatos, no cobra comisiones y no presta asesoramiento regulado de inversión, fiscal o legal. Nuestro papel está por encima de los asesores: asegurarnos de que alguien mira lo que cuesta toda la estructura y quién cobra de quién. Si todavía está decidiendo si necesita ese papel, empiece por ¿necesito un asesor patrimonial privado?.

La Revisión Operativa del Patrimonio es el único servicio con precio publicado. El Plan de Arquitectura y la Iguala de Supervisión que pueden seguirla tienen honorario fijo, por propuesta. Si quiere que la comparación de comisiones se haga sobre sus cuentas reales, el primer paso más rápido es una Revisión Operativa del Patrimonio.

Preguntas que nos hacen

¿Es demasiado un 1% para un asesor financiero?

Para una familia con más de 5 M€, un 1% se sitúa en el máximo de los rangos publicados en EE. UU. o por encima. Kitces Research situó la comisión media por encima de 2 M$ en 80–100 puntos básicos con datos de 2024, y una encuesta de 2017 fijó la mediana en el 0,50% por encima de 5 M$. Con 10 M€, un 1% supone unos 105.000 € el primer año, con una rentabilidad bruta supuesta del 5%.

¿Qué comisión AUM es razonable para una cartera de más de 5 millones de euros?

No se publica ninguna media europea. Los datos de EE. UU. son la guía más cercana: Kitces Research situó la comisión media por encima de 2 M$ en 80–100 puntos básicos en 2024, y la última tabla de tramos publicada, de 2017, fijó la mediana en el 0,50% por encima de 5 M$ y en el 1,20% con todo incluido, una vez sumados los costes de fondos y operaciones.

¿Es siempre más barato un honorario fijo que una comisión AUM?

No. Un honorario fijo solo es más barato cuando es inferior al porcentaje multiplicado por su patrimonio. Al 0,75%, el punto de equilibrio está en 37.500 € al año con 5 M€ y en 75.000 € con 10 M€. Por encima de esa línea el porcentaje cuesta más, y la diferencia crece con cada subida del mercado, porque el honorario fijo no se mueve.

¿Elimina un honorario fijo los conflictos de interés?

No. Elimina uno: el asesor ya no gana más cuando los activos siguen invertidos con él. Crea otros: el honorario es el mismo tanto si el asesor trabaja más como si trabaja menos, y un honorario fijo no excluye por sí solo los pagos de proveedores de productos. Pregunte, por escrito, quién más paga a la firma.

¿Puede un asesor independiente en la UE quedarse con las retrocesiones?

No. Según el artículo 24(7)(b) de MiFID II, una empresa que presta asesoramiento en materia de inversión de forma independiente no puede aceptar ni conservar honorarios, comisiones ni beneficios monetarios de terceros. El artículo 24(8) aplica la misma regla a los mandatos discrecionales. Solo quedan excluidos los beneficios no monetarios menores, claramente comunicados. Otros servicios solo pueden recibirlos en las condiciones del artículo 24(9).

¿Cuánto cobra un gestor de patrimonios?

No se publica ninguna media europea. Los datos de EE. UU. son la guía pública más cercana: en un estudio de 2024, el 86% de los asesores estadounidenses cobraba principalmente un porcentaje del patrimonio, con una comisión media de 80–100 puntos básicos por encima de 2 M$. La cifra que se le aplica a usted está en su propio informe anual ex post de costes y gastos.

Fuentes

Todas las páginas se abrieron y comprobaron el 20 de octubre de 2026.

• Kitces, Sydney Squires, “Trends In Financial Advice Fees: What Financial Advisors Are Actually Charging For Their Services”, 16 de junio de 2025, con datos de Kitces Research 2024. Respalda: el 92% de los asesores de EE. UU. usa comisiones AUM de alguna forma; el 86% usa la comisión AUM como principal método de tarificación (82% en 2022); el 58% usa escalas por tramos; una comisión media de 80–100 puntos básicos por encima de 2 M$; escalas de salto unos 10–15 puntos básicos más caras que las escalas por tramos; encuesta «Fees In Motion» 2024 de Inside Information (el 62% cobra al menos un 1% sobre 1 M$, el 32% sobre 2 M$), según recoge el artículo. kitces.com
• Kitces, “Financial Advisor Fees Comparison – All-In Costs…”, 31 de julio de 2017, sobre la encuesta de Inside Information de Bob Veres a casi 1.000 asesores. Respalda: mediana de la comisión AUM del 0,50% y mediana del coste total del 1,20% para carteras de más de 5 M$ (datos de 2017). kitces.com
• Cerulli Associates, nota de prensa sobre The Cerulli Edge: The Americas Asset and Wealth Management Edition, número de marzo de 2025, 18 de marzo de 2025. Respalda: las comisiones sobre activos suponen el 72,4% de la remuneración del asesor medio. cerulli.com
• U.S. Securities and Exchange Commission, boletín del personal sobre normas de conducta y conflictos de interés, 3 de agosto de 2022. Respalda: la percepción de comisiones AUM o de encargo figura entre las fuentes habituales de conflictos de interés. sec.gov
• Parlamento Europeo y Consejo, Directiva 2014/65/UE (MiFID II), artículo 24, 15 de mayo de 2014. Respalda: prohibición de conservar pagos de terceros en el asesoramiento independiente (art. 24(7)(b)) y en la gestión de carteras (art. 24(8)); exclusión de los beneficios no monetarios menores; condiciones para otros servicios (art. 24(9)). eur-lex.europa.eu; texto leído en legislation.gov.uk (versión UE)
• Comisión Europea, Reglamento Delegado (UE) 2017/565, artículo 50, 25 de abril de 2016. Respalda: costes y gastos agregados; pagos de terceros desglosados por separado (art. 50(2)); información anual ex post cuando existe una relación continuada (art. 50(9)). eur-lex.europa.eu; texto leído en legislation.gov.uk
• ESMA, “New investment funds drive reduction in costs to investors”, nota de prensa sobre el informe de mercado “Costs and performance of EU retail investment products 2025”, 3 de marzo de 2026. Respalda: los gastos corrientes de los fondos siguieron bajando en 2024, sobre todo por la entrada en el mercado de fondos nuevos y de menor coste. esma.europa.eu
• Parlamento Europeo, Observatorio Legislativo, procedimiento 2023/0167(COD), consultado el 20 de octubre de 2026. Respalda: estado “Awaiting Parliament’s position in 1st reading” (a la espera de la posición del Parlamento en primera lectura); aprobación en comisión del texto acordado el 23 de junio de 2026; fecha indicativa del pleno, 11 de noviembre de 2026. oeil.europarl.europa.eu
• Matheson, “The Retail Investment Strategy: Building Retail Investors’ Trust in Capital Markets”, 5 de agosto de 2026. Respalda: acuerdo político el 18 de diciembre de 2025; sin prohibición de los incentivos a escala de la UE; opción de los Estados miembros de prohibirlos; prueba reforzada de incentivos. matheson.com
• Financial Conduct Authority, “Post-implementation review of the Retail Distribution Review”, 16 de diciembre de 2014, actualizado el 6 de enero de 2017. Respalda: supresión de los pagos de comisiones de los proveedores de productos a asesores y plataformas; la mayoría de las normas aplicadas a finales de 2012. fca.org.uk
• Tabla de costes y cifras de equilibrio: cálculo de PWA con la fórmula y los supuestos indicados bajo la tabla (rentabilidad bruta anual del 5%, comisión sobre el patrimonio a final de año, sin retiradas, sin otros costes).

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Pedro Souto es el fundador de PWA — Private Wealth Advisory. Trabaja con fundadores, familias y single-family offices UHNW para construir una capa operativa independiente en torno a patrimonios complejos —combinando mercados, analítica, tecnología y gobierno familiar— que convierta un asesoramiento fragmentado en una imagen coherente y haga que alguien, por fin, sea responsable del conjunto.