Quanto cobra um consultor financeiro: fixo ou % dos ativos?

Uma família com €10M em ativos líquidos assina um mandato discricionário a 0,75% ao ano e entrega ao gestor as decisões de investimento do dia a dia. A tabela de honorários cabe numa linha e parece pequena. É isto, na prática, que responde à pergunta quanto cobra um consultor financeiro: assumindo um rendimento bruto de 5%, o honorário do primeiro ano ronda os €79.000. Em vinte anos, a família paga cerca de €2,4M em honorários e, contado o crescimento que esses honorários teriam gerado, fica cerca de €3,7M mais pobre do que estaria sem eles. É esta a questão do honorário fixo face à percentagem dos ativos, em euros. E a percentagem faz mais do que custar dinheiro: molda o que o consultor dirá sobre dívida, imobiliário, negócios privados e doações.

Quanto cobra um consultor financeiro: a resposta curta

Uma comissão sobre ativos sob gestão (AUM, do inglês assets under management, também chamada comissão ad valorem) é uma percentagem dos ativos que o consultor gere ou sobre os quais aconselha, cobrada todos os anos. Sobe e desce com os mercados e com cada euro que entra ou sai.

Um honorário fixo é um montante anual fixo, ou uma avença, acordado antecipadamente para um âmbito de trabalho definido. Não se altera quando os mercados se mexem nem quando os ativos saem.

Para uma família com €5M–€50M, a percentagem tende a custar mais à medida que o património cresce, porque o honorário acompanha os ativos e o trabalho raramente cresce na mesma proporção. A comparação mais útil, porém, é a dos conflitos. Cada modelo paga ao consultor por uma coisa diferente, e o aconselhamento tende a inclinar-se para aquilo que é pago. Este guia foi escrito para a Europa: euros, DMIF II (MiFID II), retrocessões. A maior parte dos dados publicados sobre honorários é norte-americana, e identificamo-los como tal sempre que aparecem.

Honorário fixo ou percentagem do património: quanto custa realmente cada modelo a uma família com €5M–€50M, e que conflitos de interesses cria cada um?

Assumindo um rendimento bruto de 5%, 0,75% sobre €10M custa cerca de €79.000 no primeiro ano e €2,4M em honorários ao longo de 20 anos. Uma comissão percentual paga mais ao consultor quando os ativos ficam com ele e crescem. Um honorário fixo paga o mesmo quer o consultor trabalhe mais, quer trabalhe menos. Nenhum dos dois é neutro.

Há duas coisas que se destacam. Primeiro, ao fim de vinte anos, a diferença equivale a cerca de 1,5 vezes os honorários pagos, em todos os montantes e taxas da tabela. O crescimento que esses honorários teriam gerado é o custo que a maioria das tabelas de honorários deixa de fora. Segundo, a distância entre 0,50% e 1,00% sobre €20M representa cerca de €4,6M de património final ao fim de vinte anos. A taxa que negociar pesa mais do que quase qualquer outra linha do contrato.

Não precisa de um honorário fixo de referência para comparar os dois modelos. Um honorário fixo é mais barato sempre que for inferior à percentagem multiplicada pelos seus ativos. A 0,75%, essa linha fica em €37.500 por ano sobre €5M, €75.000 sobre €10M, €150.000 sobre €20M e €375.000 sobre €50M. Coloque o honorário fixo que lhe propõem ao lado dessa linha e volte a verificá-lo todos os anos: a percentagem acompanha a carteira, o honorário fixo não.

Qual é uma comissão sobre ativos razoável acima de €5M?

Não existe uma média europeia publicada de honorários de consultoria. Os dados públicos mais próximos são norte-americanos.

O estudo de 2024 da Kitces Research sobre consultores nos EUA, publicado a 16 de junho de 2025, concluiu que 92% dos consultores usam comissões sobre ativos de alguma forma e que 86% as usam como principal método de preço, contra 82% em 2022. As tabelas escalonadas, em que cada escalão de ativos paga a sua própria taxa, são a estrutura mais comum (58% das sociedades). À medida que as carteiras ultrapassam os $2M, o honorário médio situa-se entre 80 e 100 pontos base. Os clientes com tabelas de patamar único (cliff), em que uma só taxa se aplica a toda a carteira quando esta ultrapassa um limiar, pagam cerca de 10–15 pontos base a mais do que com tabelas escalonadas, para dimensões comparáveis. O mesmo artigo reporta o inquérito «Fees In Motion» de 2024 da Inside Information: 62% dos consultores cobram pelo menos 1% sobre uma carteira de $1M, mas apenas 32% o fazem sobre uma carteira de $2M.

Acima de $5M, a tabela por escalões publicada mais recente que encontrámos é de 2017. O inquérito Inside Information de Bob Veres a quase 1.000 consultores norte-americanos, reportado pela Kitces a 31 de julho de 2017, situou a mediana da comissão sobre ativos em 0,50% para carteiras acima de $5M. Somados os custos dos fundos subjacentes e as comissões de negociação ou de plataforma, a mediana do custo total era de 1,20%. O honorário de consultoria era menos de metade do que o cliente pagava efetivamente.

O modelo está enraizado. O estudo de março de 2025 da Cerulli sobre as Américas concluiu que as comissões baseadas em ativos representavam 72,4% da remuneração do consultor médio.

São números dos EUA, e a tabela de 2017 é antiga. O que mostram é a forma dos preços: a taxa desce à medida que os ativos sobem, as tabelas escalonadas custam menos do que as de patamar único, e o honorário de consultoria é apenas parte do custo. Use-os para ler uma tabela de honorários, não para a definir.

1% é demasiado para um consultor financeiro?

Com €10M, 1% são cerca de €105.000 no primeiro ano. Assumindo um rendimento bruto de 5%, isto soma cerca de €3,1M em honorários ao longo de vinte anos e uma diferença de cerca de €4,8M no património final. Fica ao nível ou acima de todas as referências norte-americanas para uma carteira dessa dimensão: a mediana de 0,50% acima de $5M em 2017 e o topo do intervalo de 80–100 pontos base que a Kitces reporta acima de $2M.

Se 1% é demasiado depende do que compra. A pergunta útil não é sobre a percentagem. É se o trabalho que recebe vale €105.000 este ano, e cerca de €109.000 no próximo, se a carteira voltar a render 5%. Dita em euros, é uma pergunta a que consegue responder.

Cinco decisões que uma comissão sobre ativos distorce

Os serviços da Securities and Exchange Commission dos EUA (SEC) incluem a receção de comissões sobre ativos entre as fontes comuns de conflitos de interesses nas sociedades de consultoria (boletim dos serviços, 3 de agosto de 2022). O que se segue é um raciocínio sobre incentivos, não prova de que um determinado consultor aja em função deles. Ainda assim, a família deve saber onde estão, porque as decisões afetadas são grandes e muitas vezes irreversíveis.

1. Manter os ativos com o consultor. Cada euro detido noutro lado é um euro que não rende nada a este consultor. Conte com uma defesa constante da consolidação: transferir a carteira do segundo banco, fechar a conta no custodiante que escolheu para diversificar, trazer a liquidez da holding. Por vezes, é o correto. O consultor não é neutro nessa matéria.

2. Amortizar dívida. Reembolsar um crédito à habitação de €2M com a carteira reduz em €2M a base sobre a qual incide o honorário. A 0,75%, são €15.000 por ano de receita a menos para o consultor. Um crédito lombard, em que se pede emprestado com a carteira como garantia em vez de a vender, mantém os ativos, e o honorário, onde estão. A resposta certa depende das taxas de juro, dos impostos e da liquidez, não de quem recebe o quê.

3. Comprar imobiliário. Uma casa, um edifício ou uma herdade comprados com ativos líquidos saem da base do honorário. O mesmo se aplica a uma mudança de residência que altere onde e como os ativos são detidos. São questões de planeamento e estruturação patrimonial, pesadas no conjunto do património, não a partir de dentro de uma carteira.

4. Financiar negócios privados, a empresa da família ou investimentos diretos. O capital colocado no fundo de um amigo, num coinvestimento ou na empresa familiar é capital que deixa de pagar o honorário de consultoria. Isso não torna o negócio bom. Significa que o consultor é a pessoa errada para ser o seu único crítico. O nosso guia sobre como avaliar uma oportunidade de investimento apresenta as perguntas que deve fazer em alternativa.

5. Doar. As doações em vida aos herdeiros e os compromissos filantrópicos reduzem a base, a menos que os herdeiros abram contas na mesma sociedade. Desconfie de aconselhamento que adia doações sem uma razão assente em questões fiscais, de governação ou na preparação dos herdeiros.

Há também um efeito passivo. O honorário sobe depois de uma valorização dos mercados sem qualquer trabalho adicional. A 0,75% sobre €20M, uma subida de 10% dos mercados acrescenta €15.000 por ano à receita do consultor. Também desce numa queda, e é esse o argumento do alinhamento. Mas o consultor não causou nenhum dos dois movimentos.

A camada europeia: comissão sobre ativos mais retrocessões

Num banco europeu, a percentagem do mandato ou da consultoria é muitas vezes apenas a camada visível. Por baixo estão os encargos correntes dos fundos da casa, as retrocessões que as sociedades gestoras de fundos pagam ao distribuidor a partir da sua própria comissão de gestão, e as margens embutidas nos produtos estruturados. A DMIF II traça uma linha clara. Uma sociedade que presta consultoria para investimento numa base independente não pode aceitar nem reter honorários, comissões ou benefícios monetários de terceiros (Diretiva 2014/65/UE, artigo 24.º, n.º 7, alínea b)), e a mesma regra aplica-se à gestão de carteiras, o mandato discricionário (artigo 24.º, n.º 8). Só ficam excluídos benefícios não monetários menores, claramente divulgados. Outros serviços, incluindo a consultoria não independente, só podem receber pagamentos de terceiros nas condições do artigo 24.º, n.º 9. Por isso, um consultor independente na UE não pode ficar com retrocessões. Se uma sociedade fica com elas, o aconselhamento que lhe presta não é consultoria independente. Todas as sociedades têm ainda de agregar todos os custos e encargos, apresentar à parte os pagamentos de terceiros que recebem e enviar um relatório ex post de custos e encargos pelo menos uma vez por ano quando existe uma relação contínua (Regulamento Delegado (UE) 2017/565, artigo 50.º). Os custos dos fundos ficam por baixo de qualquer honorário de consultoria: o relatório da ESMA sobre os custos e o desempenho dos produtos de investimento de retalho na UE, publicado a 3 de março de 2026, concluiu que os encargos correntes dos fundos continuaram a descer em 2024, sobretudo devido à entrada no mercado de fundos novos e mais baratos. O nosso guia sobre comissões de banca privada desmonta a estrutura completa, camada a camada.

Duas notas de política. Fora da UE, a Retail Distribution Review do Reino Unido eliminou os pagamentos de comissões dos fornecedores de produtos aos consultores e às plataformas, com a maior parte das regras em vigor no final de 2012. Dentro da UE, a Estratégia de Investimento de Retalho obteve acordo político a 18 de dezembro de 2025. Não contém uma proibição de benefícios (inducements) a nível da UE: os Estados-Membros podem proibi-los, e o texto acrescenta um teste reforçado aos benefícios. A 20 de outubro de 2026, o Observatório Legislativo do Parlamento Europeu ainda indicava que o processo aguardava a posição do Parlamento em primeira leitura, com uma votação em plenário prevista para 11 de novembro de 2026. Está acordada, ainda não adotada, e nada dela se aplica por enquanto.

Honorário fixo e avença: os conflitos que criam

Os consultores de património com honorário fixo eliminam o incentivo à captação de ativos. Não eliminam os conflitos. Deslocam-nos.

• Serviço mínimo. O honorário é o mesmo quer a sociedade trabalhe mais, quer trabalhe menos. O incentivo é fazer o mínimo que o contrato permite.
• Litígios sobre o âmbito. Um honorário fixo vale apenas o que vale o âmbito que compra. Se o âmbito for vago, cada pedido adicional torna-se uma negociação, e a família paga em atrito ou em faturas adicionais.
• Manter o contrato. Um consultor pago com um honorário anual fixo pode evitar conselhos incómodos que possam pôr fim à relação, como dizer ao fundador que a empresa familiar já representa uma parte demasiado grande do património. Um consultor pago sobre ativos enfrenta a mesma pressão. O honorário fixo não a resolve.
• Pagamentos de terceiros. Um honorário fixo não exclui, por si só, pagamentos de fornecedores de produtos. Uma sociedade pode cobrar um honorário fixo e continuar a receber retrocessões sobre os fundos que recomenda, a menos que preste consultoria independente. Pergunte, por escrito, quem mais paga à sociedade. O nosso guia sobre como verificar se um consultor financeiro é independente apresenta as verificações a fazer.
• Honorários à hora. Faturar à hora paga tempo, não resultados. O incentivo é deixar o trabalho expandir-se.

Uma nota sobre rótulos: «fee-based» costuma significar um honorário mais comissões, o que não corresponde a nenhum dos dois modelos aqui comparados.

Avença de um consultor financeiro: o que o honorário deve comprar

Uma avença é um honorário fixo para uma relação contínua. Antes de assinar uma, obtenha por escrito:

• Âmbito. O que está incluído e o que está explicitamente excluído.
• Entregáveis e datas. Que relatórios, revisões e reuniões, e quando.
• Tempos de resposta. Com que rapidez a sociedade responde em tempos normais e numa crise.
• Quem faz o trabalho. Pessoas com nome, não «a equipa».
• Revisão do honorário. Quando e com que base o honorário pode mudar.
• Condições de saída. Pré-aviso, entrega de documentos e dados, sem penalização de saída.
• Terceiros. Uma declaração escrita de que a família é a única fonte de rendimento da sociedade neste contrato, ou uma lista de qualquer outro pagamento.

Quando as comissões sobre ativos compensam

Uma percentagem não é errada em si mesma. Pode ser o modelo certo quando a maior parte destas condições se verifica:

• A sociedade executa de facto um mandato discricionário sobre ativos líquidos: negoceia, reequilibra e assegura o trabalho operacional que o honorário paga.
• A tabela é escalonada e negociada, não uma taxa única de patamar.
• Os pagamentos de terceiros são-lhe integralmente transferidos, ou a carteira usa classes de unidades de participação sem retrocessões (clean share classes).
• A liquidez, os fundos do mercado monetário e os ativos financiados com crédito lombard ficam excluídos da base do honorário.
• Aplica-se um teto em euros, para que o honorário deixe de subir a partir de certo montante.
• A carteira é um conjunto único, simples e líquido, em que um honorário fixo para o mesmo trabalho seria desproporcionado.

Seja qual for o modelo escolhido, alguém tem de vigiar os gestores em nome da família: a supervisão dos gestores de investimento significa verificar o desempenho, os custos e os desvios ao mandato face ao que foi acordado, sem ser o próprio a deter o mandato.

Como negociar o honorário de um consultor de património

1. Peça um único valor anual total em euros, juntamente com a informação ex ante sobre custos e encargos. Uma percentagem não é um preço.
2. Escalões com agregação ao nível da família. Todas as contas da família contam para os patamares, e não cada conta isoladamente.
3. Exclua a liquidez, os fundos do mercado monetário e os ativos financiados com crédito lombard da base do honorário.
4. Um teto em euros para o honorário anual.
5. Retrocessões transferidas por escrito, ou classes sem retrocessões. Indique a classe de unidades de participação no contrato.
6. Separe a consultoria da execução e da custódia. Três preços que pode comparar valem mais do que um pacote que não consegue comparar.
7. Uma revisão anual face ao relatório ex post previsto no artigo 50.º do Regulamento Delegado 2017/565: o que lhe disseram que ia custar face ao que custou de facto.
8. A opção de converter para honorário fixo acima de um limiar de ativos acordado.

Quanto cobra um consultor financeiro de património privado?

A resposta honesta é que não existe uma média europeia publicada. Os dados dos EUA dão uma forma: 86% dos consultores norte-americanos cobravam sobretudo uma percentagem dos ativos em 2024, com um honorário médio de 80–100 pontos base acima de $2M, e uma mediana de 0,50% acima de $5M em 2017, antes dos custos dos fundos e de negociação. Nenhum destes é o seu número. O seu número está no seu próprio relatório anual ex post de custos e encargos e, se trabalha com vários bancos, em todos eles somados. O nosso guia sobre comissões de banca privada mostra onde aparece cada camada.

Onde está a PWA

Leia este guia sabendo que os honorários da própria PWA são fixos e que tudo o que recebemos é pago pela família, e apenas pela família. A PWA não gere dinheiro, não detém mandatos, não recebe comissões e não presta aconselhamento regulado de investimento, fiscal ou jurídico. O nosso papel situa-se acima dos consultores: garantir que alguém olha para o que custa toda a estrutura e para quem é pago por quem. Se ainda está a decidir se precisa sequer desse papel, comece por preciso de um consultor de património privado.

A Revisão Operativa do Património é o único serviço com preço publicado. O Plano de Arquitetura e a Avença de Supervisão que podem seguir-se têm honorário fixo, por proposta. Se quer a comparação de honorários feita sobre as suas contas reais, o primeiro passo mais rápido é uma Revisão Operativa do Património.

Perguntas que ouvimos

1% é demasiado para um consultor financeiro?

Para uma família acima de €5M, 1% fica ao nível ou acima das referências dos EUA. A Kitces Research (dados de 2024) situou o honorário médio acima de $2M em 80–100 pontos base, e um inquérito de 2017, a mediana em 0,50% acima de $5M. Com €10M, 1% são cerca de €105.000 no primeiro ano, a um rendimento bruto assumido de 5%.

Qual é uma comissão sobre ativos razoável para uma carteira acima de €5 milhões?

Não há média europeia publicada. Os dados dos EUA são a referência mais próxima: a Kitces Research apurou um honorário médio de 80–100 pontos base acima de $2M em 2024, e a última tabela por escalões publicada, de 2017, situou a mediana em 0,50% acima de $5M e em 1,20% no custo total, somados custos de fundos e de negociação.

Um honorário fixo é sempre mais barato do que uma comissão sobre ativos?

Não. Um honorário fixo só é mais barato quando é inferior à percentagem multiplicada pelos seus ativos. A 0,75%, o ponto de equilíbrio é €37.500 por ano sobre €5M e €75.000 sobre €10M. Acima dessa linha, a percentagem custa mais, e a diferença cresce a cada subida dos mercados, porque o honorário fixo não se mexe.

Um honorário fixo elimina os conflitos de interesses?

Não. Elimina um: o consultor deixa de ganhar mais quando os ativos ficam investidos com ele. Cria outros: o honorário é o mesmo quer o consultor trabalhe mais, quer trabalhe menos, e um honorário fixo não exclui, por si só, pagamentos de fornecedores de produtos. Pergunte, por escrito, quem mais paga à sociedade.

Um consultor independente na UE pode ficar com retrocessões?

Não. Pelo artigo 24.º, n.º 7, alínea b), da MiFID II, quem presta consultoria para investimento independente não pode aceitar nem reter honorários, comissões ou benefícios monetários de terceiros. O n.º 8 aplica a regra aos mandatos discricionários. Só se excluem benefícios não monetários menores, claramente divulgados. Outros serviços só os podem receber nos termos do n.º 9.

Quanto cobra um consultor financeiro de património privado?

Não há média europeia publicada. Os dados dos EUA são a referência pública mais próxima: num estudo de 2024, 86% dos consultores norte-americanos cobravam sobretudo uma percentagem dos ativos, com um honorário médio de 80–100 pontos base acima de $2M. O número que se aplica ao seu caso está no seu próprio relatório anual ex post de custos e encargos.

Fontes

Todas as páginas foram abertas e verificadas a 20 de outubro de 2026.

• Kitces, Sydney Squires, “Trends In Financial Advice Fees: What Financial Advisors Are Actually Charging For Their Services”, 16 de junho de 2025, com dados de 2024 da Kitces Research. Suporta: 92% dos consultores nos EUA usam comissões sobre ativos de alguma forma; 86% usam-nas como principal método de preço (82% em 2022); 58% usam tabelas escalonadas; honorário médio de 80–100 pontos base acima de $2M; tabelas de patamar único cerca de 10–15 pontos base mais caras do que as escalonadas; inquérito «Fees In Motion» 2024 da Inside Information (62% cobram pelo menos 1% sobre $1M, 32% sobre $2M), tal como reportado no artigo. kitces.com
• Kitces, “Financial Advisor Fees Comparison – All-In Costs…”, 31 de julho de 2017, que reporta o inquérito Inside Information de Bob Veres a quase 1.000 consultores. Suporta: mediana da comissão sobre ativos de 0,50% e mediana do custo total de 1,20% para carteiras acima de $5M (dados de 2017). kitces.com
• Cerulli Associates, comunicado de imprensa sobre The Cerulli Edge: The Americas Asset and Wealth Management Edition, edição de março de 2025, 18 de março de 2025. Suporta: comissões baseadas em ativos equivalentes a 72,4% da remuneração do consultor médio. cerulli.com
• U.S. Securities and Exchange Commission, boletim dos serviços sobre normas de conduta e conflitos de interesses, 3 de agosto de 2022. Suporta: a receção de comissões sobre ativos (AUM) ou de honorários de contrato figura entre as fontes comuns de conflitos de interesses. sec.gov
• Parlamento Europeu e Conselho, Diretiva 2014/65/UE (DMIF II / MiFID II), artigo 24.º, 15 de maio de 2014. Suporta: proibição de reter pagamentos de terceiros na consultoria independente (art. 24.º, n.º 7, alínea b)) e na gestão de carteiras (art. 24.º, n.º 8); exclusão dos benefícios não monetários menores; condições para outros serviços (art. 24.º, n.º 9). eur-lex.europa.eu; texto lido em legislation.gov.uk (versão UE)
• Comissão Europeia, Regulamento Delegado (UE) 2017/565, artigo 50.º, 25 de abril de 2016. Suporta: custos e encargos agregados; pagamentos de terceiros discriminados à parte (art. 50.º, n.º 2); informação anual ex post quando existe uma relação contínua (art. 50.º, n.º 9). eur-lex.europa.eu; texto lido em legislation.gov.uk
• ESMA, “New investment funds drive reduction in costs to investors”, comunicado de imprensa sobre o relatório de mercado “Costs and performance of EU retail investment products 2025”, 3 de março de 2026. Suporta: os encargos correntes dos fundos continuaram a descer em 2024, sobretudo devido à entrada no mercado de fundos novos e de custo mais baixo. esma.europa.eu
• Parlamento Europeu, Observatório Legislativo, processo 2023/0167(COD), consultado a 20 de outubro de 2026. Suporta: estado “Awaiting Parliament’s position in 1st reading”; aprovação em comissão do texto acordado a 23 de junho de 2026; data indicativa do plenário 11 de novembro de 2026. oeil.europarl.europa.eu
• Matheson, “The Retail Investment Strategy: Building Retail Investors’ Trust in Capital Markets”, 5 de agosto de 2026. Suporta: acordo político a 18 de dezembro de 2025; sem proibição de benefícios a nível da UE; opção de proibição pelos Estados-Membros; teste reforçado aos benefícios. matheson.com
• Financial Conduct Authority, “Post-implementation review of the Retail Distribution Review”, 16 de dezembro de 2014, atualizado a 6 de janeiro de 2017. Suporta: eliminação dos pagamentos de comissões dos fornecedores de produtos aos consultores e às plataformas; maior parte das regras aplicada até ao final de 2012. fca.org.uk
• Tabela de custos e valores de equilíbrio: cálculo da PWA com a fórmula e os pressupostos indicados por baixo da tabela (rendimento bruto anual de 5%, honorário sobre os ativos no fim de cada ano, sem levantamentos, sem outros custos).

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Pedro Souto é o fundador da PWA — Private Wealth Advisory. Trabalha com fundadores UHNW, famílias e single-family offices para construir uma camada operativa independente em torno de património complexo — combinando mercados, análise de dados, tecnologia e governação para transformar aconselhamento fragmentado num quadro coerente e para tornar alguém, finalmente, responsável pelo todo.